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电缆企业的营销人员重要吗?当然!

买卖宝2021-09-17 15:13:16


图为远东电缆营销经理、智慧能源(600869)投资人徐亮

本文首发于买卖宝

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屈指一算,徐亮经理成为远东的营销经理快到10年了,而他与远东的缘分则要追溯到更早的2001年。对于这个老东家,他由衷地觉得:“远东的品牌就是我们的倚仗。”


很多销售说:“客户不买我的电缆,说我的电缆贵”,徐亮经理认为这种态度大错特错,“是客户的理念需要转变,他们不知道低价产品可能在实际运用中达不到要求,用到后期,可能会发生绝缘老化等各种问题。而我们应该帮客户去规划,去设计真正符合产品质量、性能等各方面的需求的采购方案,让他们了解好产品的价值所在,去帮助客户完成消费升级。”


他认为做销售应该主动出击,“让我们来引导用户的需求”,敢闯敢拼的他总是尽力争取,而不是一有困难就打退堂鼓。例如,他有一个长沙的用户,他们所用的电缆型号是广东、安徽的一些厂家自定义的电缆型号,与远东的防火电缆型号毫不兼容。但他依然做足了准备,带着技术工程师以及相关的资料、样品等,真诚拜访了客户。客户马上表示了极大的兴趣,并最终得以成单。


"有时候,你主动了,客户会跟着你的脚步走。”


所有机会的背后必然是有所准备,所有的成功都不可能是完全的巧合。去年一个台湾客户,本来他们首选的是另外一个品牌,但是标的中却有防火电缆,这是那个品牌的空白。无意之中得知的徐亮经理便趁机推广了远东的防火电缆,客户便马上有所意动。感觉到有戏的徐亮经理马上行动起来,他带着公司的技术工程师以及技术资料和资质报告等拜访了客户,顺利将这笔订单拿了下来。而且不仅仅是30万的防火电缆的订单,其他类型的电缆也都交给了远东,这笔订单从30万的契机,到最后做成了300万。


徐亮经理之所以快速反应,背后是他对于公司产品的熟悉和了解。他强调“术业有专攻”,一定要找到公司产品的强项,别人做不出来的我们能做,别人能做的我们做的更好”销售过程中牢牢抓住并不断凸显和扩大自己的优势,才会有更多成单的机会和更高的成功率。“例如中国尊、例如港珠澳大桥,我们一定要从公司所做的这些优秀案例不断学习。现在的营销趋势是要为客户提供全方位、一体化的服务,而且你的行业知识储备一定要超前于客户的需求,这样才能比其他人更快、更好地提供用户所需要的产品。”


“要不断学习”,他说,“公司也经常给提供各类培训,我们应该把握机会”。


除了售前主动出击,徐亮的售后工作也尽职尽责。他说:“有问题24小时到位,这就是品牌啊。”


有个客户定了一批120平方的多股软线,装配到设备上面时,由于施工不当,出现了外皮鼓包。客户提出了质疑,徐亮马上协调技术工程师到场和客户沟通讲解。他说:“这种情况一定要给客户合理的解释,否则信任就会遭到破坏,品牌的建立就无从谈起了。”


作为冲在一线的营销人员,徐亮对自己的工作有着追求和认同,“压力当然很大,因为我们的工作是重要的、有意义的。”他如是说,也许就是这样的认同感,这样的自信和努力,让他能够在这条并不简单的电缆销售的道路上,不断进步,不断有所收获。




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