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报价6年终成单!四句话告诉你电缆营销和管理的秘诀!

电缆网2021-02-01 14:22:31

图为远东电缆昆山专卖有限公司总经理、智慧能源(600869)投资人陈政旭


本文首发于买卖宝

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与陈政旭经理的专访持续了将近一个小时,可是笔者丝毫不觉无聊和厌倦,这位儒雅的远东电缆昆山专卖店的总经理妙语连珠,让听者受益匪浅。而他之所以能字字珠玑,是因为这些经验与哲理都非空谈,而是在二十年的商场纵横中一点一滴积累起来的。



一、“做人与做事,既分开也结合”


2008年11月3号,陈政旭经朋友穿针引线进入远东电缆,成为了一名苏州昆山的营销经理。初入业内,他既找不到方向,也不知道客户在哪里,平均一个月两三万的销售量与周边其他销售经理动辄千万的销售量相比,实在是达不到陈政旭对于自己的期望。


他当然没有轻易放弃,而是很快地从失败中分析总结经验,逐渐地他摸索出了自己的营销之道:把做事和做人既分开也结合起来。


做事,要靠谱;做人,要正直。在为客户做报价、做合同、拿样品、出规格书、技术方面的对接等这样具体的事务时,陈政旭总是认真而细致,展现他的专业风采;而在没有单子的时候,他也不会一直干等在自己的办公室里,而是和去结交一些正能量的朋友,积极参加活动,包括健身、打球、喝茶、旅游。当然,更多的是组团做义工,做志愿者、做慈善。


在昆山中荣爆炸事件发生时,因为有朋友的家属也在其中受害,他和一些参加过相关义工培训的朋友一听到消息,马上自发自愿地组织起来,对受害者们进行了捐助和救助。


很多人时常觉得,别人成功是因为运气足够好,总是遇到贵人相助,但是陈政旭说:”其实我们每一个的身边都有贵人,关键在于你值不值得贵人去相助 。如果你本身是一个正直、善良、有爱心、有正能量的人士,那么你一定会吸引到很多的贵人来帮助你。”


笔者深以为然,陈经理在做事上兢兢业业,做人上积极向上,这样的磁场也必然吸引了一批和他同样具有正能量的朋友。而这些朋友一旦遇到合适的契机,也就转变为他的客户,并通过转介绍,为他带来更多的合作机会。


二、“朋友再老、再好也要多联系”


“朋友”在陈政旭的采访中是关键词。他把手机里的几百号联系人称为自己的固定资产。每过一季度左右,他会把号码簿里所有的电话都打一遍,并将他们最近的情况标注下来。


这件事情陈政旭做了好几年,他并不抱着太大的目的性,不向人推介产品,更不有求于人,而只是问问别人的近况,和他们聊聊家常,真诚地表达自己的关心。


这样一个梳理的过程,对陈政旭来说,是他出于感恩朋友的本心——“朋友再老、再好也要多联系”,但是客观上却给他的人际、事业都带来了有益影响,甚至带来有一些惊喜。


在有一次的梳理和联系的过程中,他与一位已经有段时间没有联系的朋友聊天,发现他时任某公司负责采购的部门主管,并且手上正好有一批电缆采购的订单需求。就在这个小小的问候电话之后,这位朋友马上和项目上联系,开始对接计划单并进行报价,300多万的订单就这样敲定下来。


陈政旭说,今年他仍然会把大部分的精力用在挖掘老客户的潜力上,他感叹说:“你永远不知道老客户的能量有多么巨大。一个老客户给你带来10几个客户是没有什么问题的。”


当然,深挖老客户的前提一定要“真诚和真实”,“没有人愿意听假话。交朋友本来就是实打实的。”生意经说的再眼花缭乱,也不能失掉这最重要的一点。当老客户给陈政旭介绍了新客户之后,他还会把新客户的联系情况反馈回来,加强联系;而如果成交了,他也会带上礼物,感谢介绍人。 


而除了“朋友”,在陈政旭采访中出现的高频词汇还有”坚持“。


三、“不,一定要继续报”


他曾经有个客户,报价报了6年都没有大额成交!


6年来,这家公司的询价单每个月大概都会来一到两张,但是由于品牌定位和产品价格问题,每年只能做他们一两万块左右的业务,报价却能报1个多亿。


一报六年,这让很多人觉得给其报价是在做无用功,甚至他的业务助理都委婉地提出是不是可以放弃了。然而陈政旭却坚定地说:“不,一定要继续报。”他想的很清楚:“继续报价有两个好处,第一,你和客户的关系没有断,第二,通过报价可以及时了解到你的竞争对手的价格行情,或者说可以不断对我们电缆的品牌知名度、价格、质量等各方面在行业内进行定位。”


直到去年,机会终于来了。客户的首选供应商出了一点状况,他们的交货期延长,服务没有到位。这对于一直享受着高服务质量的客户来说,心理落差很大。这时候,一直和远东对接的采购科长向客户方领导提出:“我建议这次的采购就选用远东。因为远东给我们报了六七年的价格了,每一次报价都必须去询价,却每次都不选用他们,但是他们却依然保持专业的服务,从无怨言。这种精神确实打动我。”


就这样,报了六年价格的客户终于与陈政旭展开了常态的业务往来。“我相信,还会越来越好。”陈政旭笑着说。


人们常常说成功需要机遇,但是陈政旭却用实际告诉着我们,机遇永远留给有准备的人。就像他说的,“千万不能让客户在要买电缆的时候想不到你,否则这就是你作为一个营销人员彻头彻尾的失败。"


四、"原来的方法不好用,那就换!"


陈经理不仅总结出了自己的销售理念,还有着自己的管理方法。他在用人时所传达的要求,也能体现出他清晰先进的销售准则,两者相辅相成。


他的专卖店里目前有三位营销助理,陈政旭给他们的分工很明确,一位负责报价、下单、催货、合同等具体事务的处理,对这个岗位他的要求是:细心、全面、高效率、不出错。例如,客户在问道某个产品的价格时,就能够准确地提供交货期、技术选型、价格区间等多项信息。


第二位,则主要着力于维护发展老客户。他要求,这个岗位上的助理一个对每个客户进行数据画像,例如把同一个客户近几年的同期采购量拿出来对比,分析其涨跌规律和背后的深层原因,并勾画出客户公司的规模,发展趋势。从而为客户提供更专业和恰当的服务体验。当发现有用户可能出现了对产品的疲劳感的时候,要提出争取客户、刺激客户的可行性建议。


还有一位则负责开拓新客户。陈政旭每年都会定大体的行业方向,然后这位营销助理就通过互联网等各种渠道来搜集这个行业的企业信息,分析该企业的大小,然后就对目标用户挨个地进行电话寻访。“一百个电话中有三五个能加上微信,一千个电话中有两个成交是没有问题的。”为了防止产生厌倦,维护老客户和开发新客户的两个助理,有时候会调换工作内容,达到更好的效果。


除此之外,还有一位外协,专门对接产品的售后,当客户出现问题的时候,他需要第一时间去现场沟通,协调处理问题。


如此安排之后,陈政旭的专卖店俨然一个麻雀虽小、五脏俱全的公司。这样的管理不仅大大提高的公司的运转效率,不断提高着助理们的业务水平,也将陈政旭从繁忙的日常事务中解放出来,去做诸如维护重要大客户的关系,规划总体方向、思考与创新营销方法等更有意义的事情上。


“如果我们觉得某个营销方法好用,我们就做加法,如果这个方法不好用了,我们就做减法。”陈政旭认为,在经营活动中。创新是非常重要的。“社会发展到今天,都是源于创新。而想要创新,则一定要去不断沟通。原来的方法不好用,那就换!”陈政旭说,“在不断摸索的过程中,总能找到适合我们的、行之有效的方法。”


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